4. Как фермерам продавали второй грузовик

Вернуться к оглавлению

Прошлый раз я рассказывал про хитрых торговцев кофе. Сегодня — второй пример маркетинга, который в своё время произвёл на меня неизгладимое впечатление. Это уже Алан Розенспен, известный американский спец примерно 60-х годов.

Задача была простая: нужно продавать грузовики американским фермерам, например, из Техасщины. Естественно, у них уже есть по одному. Естественно, когда им нужен новый, они идут и покупают такой же, потому что старый был хорош и всем их устраивал. Естественно, убеждать покупать новый прямо в середине года — это действие, которое граничит с идиотизмом.

Мужики взяли и написали каждому фермеру примерно такое письмо: мол, так и так, напишите нам письмо, и мы пришлём вам сертификат большую скидку на новый грузовик. На тот случай, если ваш сломается, у вас будет очень выгодный вариант на новый. В течение полугода. Рассматривайте это как своего рода страховой сертификат.

Предложение показалось расчётливым фермерам очень понятным и логичным. Фактически, благодаря этим письмам, Алан получил список всех тех, кто мог позволить себе грузовик.

Ещё через 4 месяца он напомнил им про скидку и предложение. А через полгода, когда сертификат кончился, просто продлил его всем-всем-всем. А через год он поставил рекорд по продаже грузовиков в этом районе.

Я использовал похожий приём для одной компании, производящей входные двери. История была в том, что в том городе крупных покупателей дверей (строительных компаний, дизайн-студий и так далее) было всего около сотни. И все они работали с другим проверенным поставщиком, с которым были все договоры, история и всё прочее. Смысла менять не было.

Владелец попросил меня придумать, как переманить их.

Мы написали каждому о том, что, понимаем, что производитель, с которым вы работаете, хорош. Мы не претендуем на его место, но просто сохраните это письмо и телефон. Когда следующий раз будет задержка заказа, мы в течение суток поставим нужные двери со скидкой 10%. И ещё по гарантийному письму вместо договора. По постоплате.

То есть реально быстро и удобно.

Те, кто поменьше, прекрасно понимали, что большой завод не будет быстро шевелиться ради них. Многие подписались в течение следующих двух месяцев просто чтобы иметь двух независимых поставщиков. А вот с теми, кто побольше, история получилась веселее. Дело в том, что ни один большой завод не может в России работать без задержек в логистике. И дальше уже чистая теория вероятности — когда-нибудь да задержат заказ той же дизайн-студии, клиент которой ждёт дверь. И уже рвёт и мечет. Естественно, сотрудники этой компании вспоминали про «страховочное» письмо и звонили. Естественно, им давали дверь. Потом подписывался договор (а это — самая сложная часть), и компания получала поставщика, который их уже выручил. По той же цене. С тем же качеством. С договором. Надёжного.

Так удалось получить чуть менее четверти городского рынка за год.


Добавить отзыв

Меня зовут:
Моя почта:
Отзыв:
Заполняя заявку, я лично принимаю решение о предоставлении своих персональных данных и даю согласие ООО "ОГОГО" на их обработку свободно, своей волей и в своем интересе с целью приобретения товара. Подтверждаю, что моё согласие на обработку персональных данных дано конкретно, информированно и сознательно. Мною изучена Политика ООО «ОГОГО» в отношении обработки персональных данных, и я принимаю её условия.

Перезвоните мне

Мой кабинет

Восстановить пароль

Электронная почта

Мой город:

Пароль отправлен

Письмо с новым паролем отправлено на указанную почту

Спасибо!

Ваш комментарий отправлен

Спасибо!

Мы вам перезвоним

Отправляем ссылку на почту:

Моя почта:
Мы отправим только ссылку и ничего кроме ссылки

Ссылка отправлена

Письмо с ссылкой отправлено на указанную почту

Магазины в Калуге